Люди, как известно, обладают разумом и способностью анализировать перед покупками все «за» и «против», сравнивать цены и выбирать оптимальные варианты. Но несмотря на это, мы все равно поддаемся уловкам продавцов и делаем импульсивные покупки.
Кит Ярроу, профессор психологии и маркетинга в Университете Golden Gate в Сан-Франциско, уже двадцать лет изучает явление эмоционального шопинга и его причины. Что происходит в голове человека, который не может устоять перед нелогичным желанием купить что-то? У каждого из нас есть свои слабости — будь то одежда, фарфоровые фигурки или гаджеты.
Иногда в ходе очередной уборки можно наткнуться на неожиданные приобретения. Например, каким образом вы оказались обладателем набора для охоты на вампиров? Во время импульсивных покупок человек подвержен воздействию сигналов из окружающей среды, даже не осознавая этого. Мы так привыкли полагаться только на разум, что забываем о других частях своего тела.
А зря, ведь физиология имеет значительное влияние на наше поведение.
Пока мы уверены в рациональности своих решений о покупках и игнорируем все посторонние факторы, маркетологи успешно используют эти сигналы. Переступив порог магазина, мы становимся объектом сложной кампании, направленной на наши эмоции. Особенно активно это проявляется в предновогодний период.
Несмотря на рост онлайн-шопинга, многие предпочитают посещать торговые центры. Для того чтобы избежать стать жертвой импульсивных покупок, нужно понимать, как тело реагирует на процесс покупки.
В преддверии рождественских праздников мы окружены зелеными и красными оттенками. Эти цвета оказывают влияние на наше восприятие: красный стимулирует и заряжает энергией не только наше настроение, но и расходы (что подтверждено исследованиями); зеленый ассоциируется с покоем и здоровьем, создавая спокойную атмосферу благоприятную для принятия положительных решений — включая шопинг.
Ароматы также оказывают воздействие на эмоциональные центры мозга: они могут возрождать воспоминания и повлиять на наше настроение.
Например, запах хвои вызывает приятное чувство ностальгии новогодних каникул, что помогает разбудить желание делать покупки. Аудиальная составляющая тоже играет свою роль: классические новогодние композиции поднимают настроение и буквально напевают нам: «Пора делать подарки!». Ностальгия заставляет видеть прошлое в лучшем свете — например, ассоциации с детством приближением Нового года.
В предновогоднее время магазины переполнены людьми стремящимися найти лучшее предложение.
Мы участвуем в гонке за выгодой; конкуренция и суета вызывает ускорение сердечного ритма и мешает принимать обдуманные решения. В результате мы часто приобретаем то, что первое попадется под руку.
В этой новогодней лихорадке главное — успеть зацепить что-то нужное, иначе можно остаться без всего необходимого.
Уловки продавцов хорошо известны: «последний день скидок», «предложение ограничено». Люди обращают больше внимания на товары расположенные по центру стеллажей; работники магазинов старательно размещают там товары требующие продаж; также большинство правши берут товары справа от центра первыми.
Так что друзья, давайте радоваться новогодней атмосфере со всем её запахами хвои и корицы; слушать чарующую музыку; ностальгировать за прошедшим временем — но будем бдительны! Желание выиграть конкуренцию лучше всего оставить дома — чтобы не остаться после всех этих праздников без лишних покупок и без денег.
«Интересно, какие эмоции и раздражители могут заставить нас совершить импульсивные покупки, игнорируя разум? Важно понимать, как физиология влияет на наше поведение в магазинах, чтобы не стать объектом маркетинговых уловок и сохранить контроль над своими решениями.»